Autor: Johana Duque
Edición: Santiago Robledo
El buyer persona es una herramienta esencial del marketing digital y define, en gran parte, el éxito de tu actividad online, ya que puedes evidenciar cuál es tu público objetivo hacia el cual se dirige tu empresa, específicamente, en la creación de contenidos (blogs, redes sociales).
Para establecer un buyer persona o varias, es necesario realizar algunas preguntas con el fin de utilizar la información recolectada de forma productiva y tomar decisiones en pro de ese perfil, con el fin de encaminar correctamente dichas acciones.
No puedes perder el foco, pues la creación de contenido es parte fundamental para despertar el interés de clientes en potencia que le brinden a tu negocio resultados tangibles, concretos y que entreguen mayor confiabilidad al nicho en el que te desempeñas.
Hoy en Seiren Digital aprenderás por qué es fundamental contar con esta figura, no sólo para el desarrollo de productos, también para la producción y creación de temas orientados a la atracción de nuevos clientes / leads (clientes potenciales).
¿Qué es un Buyer Persona?
Su representación es ficticia, pero está basada en datos reales que representan cuál es el comportamiento de un cliente con características demográficas, historias personales, objetivos, motivaciones y hasta preocupaciones.
Estas son las más comunes y te permiten tener un primer acercamiento para identificar a tus consumidores potenciales. Pues, una vez tengas la base de datos mediante el funnel de conversión, como parte de la implementación del inbound marketing, comenzar con la investigación será más fácil.
Recuerda que cada perfil es diferente, ya que son la representación de individuos o consumidores de tu producto / servicio. Para definir un perfil con mayor cobertura y amplitud, en caso de segmentaciones, te recomendamos enfocarte en clientes satisfechos e insatisfechos.
Recuerda que cada creación tiene algo que enseñarte para que sepas cuáles son los puntos que están funcionando y cuáles son los retos frente a los que no. Es importante que puedas diferenciar el público objetivo del buyer persona, porque no son la misma definición.
Buyer persona y público objetivo, juntos pero no revueltos
El público objetivo son esas personas que se agrupan debido a que se forman bajo ciertas características, definidas por edad, sexo, nivel económico, entre otra información que permite segmentar y desarrollar contenidos en torno a los valores detectados y recolectados.
Lo anterior significa que, una vez identificados, sabrás cómo y con qué palabras específicas dirigirte a cada uno de ellos, ya que esas condiciones permiten que reconozcas tono y lenguaje, para atraer y convencer.
Por ejemplo, no es lo mismo que te dirijas a un hombre que a una mujer, por temas de comportamiento y gustos típicos de su género. Tampoco es lo mismo hablarle a un hombre mayor, de 70 años, que a un adolescente de 18.
Veamos un perfil más estructurado de público objetivo:
- Mujeres, amas de casa, sin ingresos, que desean montar su negocio desde su hogar, mediante manualidad.
Ahora, veremos cuál es la diferencia con un buyer persona:
- Alejandra tiene 16 años y está recién egresada del colegio. Aún no decide qué quiere estudiar. Le gusta leer y escribir. Vive con sus padres, quienes la apoyan económicamente. Es estrato 3, con vivienda propia en Bogotá.
La diferencia es más que obvia; el público general abarca valores más amplios. el buyer persona, en cambio, se enfatiza en el ser humano, con características y rasgos del común.
El público objetivo es a quien le vendes un producto o servicio y el buyer persona es solo una representación de este cliente.
La importancia de un buyer persona en el negocio
La creación de un buyer persona no es más que la manera correcta para enviar el mensaje indicado a la persona indicada y no morir en el intento, para tener más posibilidades de que la estrategia elegida funcione y tenga éxito al interior de la empresa.
Así mismo cuando no está definida, la intención de querer llegar a un segmento de la manera incorrecta, terminará por alejar a los verdaderos objetivos.
- Ejemplo: si tu empresa promueve una marca de licor, no le vas a hablar a menores de edad.
En términos generales el buyer persona evitará que cometas varios errores que pueden costar reputación, dinero y credibilidad.
Construcción de un buyer persona
Para determinar los contenidos con los cuales lograrás tus objetivos, deberás:
- Definir el tono y estilo de los temas
- Determinar el contenido ideal
- Enfocar al público ideal
- Diseñar estrategias de marketing
- Identificar a los clientes potenciales
En la construcción deberás analizar preguntas como las siguientes:
- ¿Cuál es mi cliente potencial?
- ¿Cuáles son las actividades más comunes de mi cliente potencial?
- ¿Qué información consume?
- ¿Cuáles son los medios donde accede a información?
- ¿Cuáles son los temas de su interés?
- ¿Cuáles pueden ser sus mayores retos?
- ¿Cuáles pueden ser sus mayores obstáculos?
Recuerda ir siempre más allá, no te conformes con obtener respuestas simples, porque esas de seguro ya las sabe tu competencia e irán para el mismo lado. Convierte datos en clientes / consumidores potenciales.
Una vez tengas todo el material en bruto (recolectado de las encuestas) , debes consolidar la información y plantear un personaje para una evaluación por parte de varios integrantes de la empresa, con el fin de aprovechar opiniones que, aunque divididas, pueden arrojar resultados extraordinarios.
Características de un buyer persona
Sí o sí debe ser lo más humanizada y personalizada posible, por ende debe contar con:
- Nombre (ficticio)
- Sexo
- Edad
- Ocupación
- Mercado / nicho al que pertenece la empresa
- Nivel de estudios
- Objetivos y retos
- Imagen / modelo gráfico
Una vez la tengas definida, humanizala y pregúntate si fuera un visitante a tu negocio, qué buscaría dentro de él, ¿en qué nivel del funnel entraría? ¿Cómo abordarla? ¿Cómo exponerle lo que hace tu empresa? ¿Está buscando algo en especifico o solo quiere ver qué le ofreces?
Modelo ideal de un buyer persona
Aunque no existe el modelo ideal, precisamente, porque se debe evitar caer en estereotipos y personajes irreales, será muy importante que tengas en cuenta los siguientes pasos:
- Investiga: usa internet, porque es uno de los espacios más cómodos y fáciles para realizar dichas investigaciones, pero ve un poco más allá. Entrevista a personas reales; haz encuestas, llamadas, envía mails o formularios.
- No juzgues: no caigas en el juicio hacia tus clientes. Tu contenido puede ser de gran empatía como no grato, si utilizas, sin querer, algo que puede ser ofensivo hacia alguna población o condición en general; por el país de su procedencia, raza, preferencias sexuales, entre otras.
Ej: “La bebida de los verdaderos machos”. Automáticamente estás a favor del machismo, por lo que una buena cantidad de mujeres podría dejar de seguir tus contenidos. Y más, cuando es un tema tan sensible actualmente.
- Cada cosa tiene su momento: puedes estar “a la moda” o ir de acuerdo a la tendencia, con el fin de preservar campañas y darles la relevancia / difusión necesarias, pero tampoco te “cuelgues” de situaciones difíciles o del momento, para llegar a tus clientes, porque puede ser catalogado como oportunismo.
Ej: Hubo un temblor y aprovechas el tema para patrocinar alguna promoción en tu negocio: “Precios que te harán temblar” – Suena ilógico, burlesco y en lugar de producir empatía, generará lo contrario.
- Actualízate: ve más allá, conviértete en el buyer persona que estás planteando; presta atención a las noticias, consulta información veraz, comprobable en informes, estadísticas, estudios de compañías y fuentes confiables.
¡Ante todo sé realista!
Haz clic para compartir en twitter: Puedes tener varias buyer persona, pero no tantas, ya que pierdes el enfoque. Si tienes una sola también puedes limitar el público. Todo en su medida.
Conclusiones
Para contar con productos y campañas exitosas que dejen a su paso excelentes ingresos, es necesario realizar el proceso de investigación, evitando los “supuestos”. Considera siempre que el buyer persona puede ser un visitante que acaba de llegar, que no conoce nada de tu empresa, incluso ni siquiera sabe qué quiere o simplemente se acercó a ti, buscando solución a un problema.
Aquí en Seiren podemos ayudarte y asesorarte en construir toda tu estrategia digital comenzando con el buyer persona para que tu negocio cuente con una estrategia y objetivos definidos.
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