Autor: Johana Duque
Edición: Santiago Robledo
¿Te ha pasado?
¿Alguna vez, mientras estás navegando en Internet (Instagram, Facebook o una página web), te has sentido atraído por algún anuncio? Esto significa que lograste una conexión para seguir adelante con el consumo de contenidos, a este hecho se le denomina inbound marketing. A continuación te explicaremos de qué se trata esta estrategia.
Si eres objeto de una estrategia de marketing digital puede (o no) ser parte de una serie de comunicaciones que te adentrará de a poco en un embudo/funnel de conversión que, mediante sus etapas, te ayudará a tomar la decisión sobre una marca: consumir un producto o tomar un servicio.
¿Qué es el Inbound Marketing?
Este concepto nació en Estados Unidos y comenzó a hacerse popular a partir de 2009 con el libro “Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media and Blogs” allí sus autores, Brian Halligan y Dharmesh Shah, explican la forma los usuarios cambiaron su forma de comprar desde que el Internet apareció.
Si bien los clientes son quienes, bajo su propio criterio, adquieren un producto / servicio con el propósito de solucionar un problema o resolver una necesidad, cuando inició el consumo masivo de las nuevas tecnologías, centradas en la Internet, tales necesidades fueron cambiando.
El marketing de antes (outbound marketing) se concentraba más en vender que en generar un valor real para el consumidor en su proceso de compra. Sus canales de comunicación eran: saturación de mensajes, llamadas y anuncios publicitarios.
Haz click para compartir en twitter: El Marketing de antes en lugar de atraernos, nos alejaba.
Por eso con el cambio en las nuevas tecnologías también hay paso para que estrategias como el inbound marketing lleguen al cliente de forma natural, de tal forma que estén presentes cuando el cliente lo requiera, sin necesidad de perseguirlo.
Este término más que una metodología es una nueva manera de vender, ya que el marketing y las ventas se hacen uno mismo en esta nueva era digital, pues ahora los usuarios son conscientes de todas las posibilidades que encuentran a su disposición.
La metodología del inbound marketing es una estrategia moderna y efectiva que se adapta a la nueva forma de comprar de los consumidores. También se define como marketing de atracción y se centra en un trabajo de relacionamiento para ganar confianza a fin de convertir un cliente potencial en un cliente real.
Una estrategia de inbound marketing va centrada a un buyer persona o cliente ideal y a partir de ello, usar estrategias como:
- Sitio web optimizado
- Marketing de contenidos
- Blogging
- Estrategias en redes sociales
- Estrategia de SEO
- Estrategias de captación
- Estrategia de email marketing
- Automatización del marketing
Todo lo anterior con el fin de enganchar a los compradores a lo largo de todo su recorrido de compra, para aportar valor en cada una de sus interacciones con la marca. Para esto existe el embudo / funnel de conversión.
¿Qué es el embudo / funnel de conversión en Marketing Digital?
El funnel o embudo de conversión es una metodología que el marketing digital define como los pasos para que un usuario cumpla un objetivo determinado dentro de una web; normalmente el de convertirse en un registro o lead para concretar una compra.
Su representación gráfica alude a la forma como funcionan las conversiones en marketing (digital y tradicional) y aunque estos puntos de contacto cambian, la idea es similar en cada una de sus etapas.
El embudo nos permite saber con claridad la forma en que se mueven las personas en diferentes momentos, para que nosotros desde la estrategia sepamos qué decisiones tomar, qué contenidos replantear y cuáles campañas funcionan.
El embudo es parte esencial del inbound marketing y busca llegar al público objetivo de manera no intrusiva, pues esta forma de hacer publicidad a través de contenido aporta valor al usuario de manera muy efectiva.
¿Cómo funciona un embudo de Marketing Digital?
A la parte alta se le denomina (ToFu – Top of the Funnel) y se refiere al primer contacto contigo, tu marca, tu servicio o producto. En este momento es importante generar contenidos que no sean del tipo comercial, sino que indiquen a qué se dedica la marca.
La parte media del embudo son esas personas que quedaron después de pasar por el Tofu. De esa forma toman la iniciativa de dejar sus datos mediante una landing page (página de aterrizaje), obtienen contenidos que les permiten conocer el negocio y sentirse atraídos por lo que ofreces.
La parte baja del embudo es aquella en la que se genera la compra y se retiene a los clientes. En esta parte entenderemos si está funcionando la conexión que queremos con esos leads potenciales para que pasen de ser clientes o seguidores de la marca a ser micro influenciadores, tras compartir el contenido de la marca con sus amigos, familiares, socios y compañeros de trabajo.
Ahora, te explicaremos una a una las fases que se encuentran en el embudo de inbound marketing
- Adquisición:
Es el momento ideal para dar a conocer la marca a través de las estrategias de marketing online, por ejemplo:
- Optimización SEO
- Acciones en redes sociales
- Generación de contenido
- Campañas PPC
Aquí se trata de ganar visibilidad en el sector al cual pertenece nuestra marca y atraer un mayor número de visitas.
- Activación:
Una vez ganas la confianza de la audiencia, debes causar una buena impresión y mantener una posición que despierte su interés. Aquí es importante resaltar dos procesos para este plan:
- Calificación: este ítem es fundamental, especialmente para las empresas B2B. Por su parte, crear una estrategia sólida que se centre en ello, debería ser prioridad para el área de marketing.
- Seguimiento a prospectos:
Es el proceso de interacción con las personas que ya hacen parte de tu base de datos. Recuerda que tus contenidos son la manera de atraer prospectos, pero el seguimiento es la manera en que tú te acercas a ellos para reforzar esa relación entre tu marca / empresa y tu cliente.
- Retención:
Cuando el usuario llega hasta esta fase significa que te considera la opción más viable para realizar una compra, pero aquí no termina todo porque ahora lo que sigue es fidelizarlo; para ello, es necesario obtener sus datos y hacer que se conviertan en registros o leads.
Sin embargo, uno de los errores más comunes que hacen las empresas es suponer que los clientes nunca se irán, que gratifican todas sus necesidades, pero no saben que son, precisamente, las empresas las que no han creado una estrategia de marketing o un plan de éxito del cliente, lo que incrementa su riesgo de perder clientes
- Venta:
Aquí ya contamos con clientes reales, porque hemos conseguido la conversión. Una vez se haga efectiva la compra, esta fase debe realizarse con mucha fluidez, así que evita convertirla en una tarea complicada que contenga muchos pasos, ya que corres el riesgo de que el cliente desista.
- Referencia:
Si crees que cerraste la venta y tu trabajo terminó, te equivocas, porque ahora el objetivo es lograr que los compradores vuelvan a adquirir el producto o servicio, y se conviertan en nuestros vendedores, por eso debes asegurarte de que se encuentren satisfechos con la compra y decidan hacer su recomendación a otros; para ellos es muy importante reforzar el canal de comunicación durante todos el proceso de compra.
Beneficios del embudo de ventas para tu negocio
En esa búsqueda de clientes ideales se debe poner en práctica la metodología de inbound marketing para activar herramientas de marketing de contenidos y atraer personas que quieran información en un mismo contexto con acciones como:
- Mantener conversación para convertir a tu cliente en prospecto calificado.
- Generar confianza y las condiciones propicias para cerrar negocios.
- Alimentar la relación para fidelizar sus clientes y lograr su lealtad.
Estos son algunos de los beneficios del embudo de ventas para tu negocio:
- Conocer mejor a los clientes: observar cuáles son las expectativas en cada una de sus etapas y descubrir cuáles son los factores que tiene un cliente para pasar a otra fase. Así como saber los aspectos positivos y negativos que interfieren en la toma de sus decisiones.
- Potencializar la productividad de la empresa: desarrollar plazos y estrategias adecuadas para alinear procedimientos que fortalezcan tu relación con el equipo de ventas, gestores comerciales y todas las personas que interfieren en el negocio.
- Promover nuevas oportunidades en el negocio: observar cada una de las probabilidades de venta y verificar estrategias eficientes, para lograr mejores resultados. Así mismo verificar inconsistencias y corregir puntos débiles, con el fin de usar conocimientos que den resultados más atractivos.
Conclusiones
La implementación de esta metodología (Inbound Marketing) puede proporcionar al negocio una estrategia bien establecida. Varias empresas realizan sus procesos de comercialización de manera plana, sin saber que la aplicación correcta de la misma hace que extraños se conviertan en visitantes, y se transformen en clientes potenciales para que, finalmente, se conviertan en clientes fieles.
Si buscas resultados diferentes deberás lanzarte a probar nuevas técnicas. Recuerda que varios negocios están en búsqueda de destacarse de la competencia y tú puedes estar en una posición muy por encima al aprovechar los periodos de cambio y adaptarse a los nuevos modelos que permitan lograr el éxito.
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